受经济大环境影响， 目前整个家居建材行业的市场环境都不容乐观，但市场环境尽管有些低迷，涂料企业也不能妄自菲薄，盲目悲观。从某些层面来看， 行业内仍旧存在巨大发展前景。据业内人士表示，目前国家住建部已发布通知，鼓励新建商品住宅一次装修到位或菜单式装修，逐步到取消毛坯房、直接向消费者提供全装修成品房的目标，4 万亿家装市场即将爆发，涂料行业或许能迎来发展新契机。过去的2014 年对中国涂料企业来说是丰收一年，随着原材料价格的大幅下降，你如果告诉别人你在2014 年没赚到钱，都会遭到人家的白眼。随着原材料价格大幅回落，2015 年我相信中国的涂料界大家关注的领域会有所不同。大幅回落的原材料价格是否仍然会为涂料企业带来丰厚的利润？ 越来越值得怀疑。个人认为，中国的涂料行业仍然会大踏步的向前发展，但是为发展而进行的转型正在展开。虽然当前经济大环境低迷， 中小涂料企业生存压力山大， 但是行业洗牌的到来本身就意味着新一轮淘汰赛的开始，没有人能避免，而中小涂料企业只有做好迎战的准备，逆流而上才能得以生存。古语云：“沉舟侧畔千帆过，病树前头万木春。”在这种生死存亡考验面前，中小企业不能乱了阵脚，要沉着冷静找对策。

1 国内涂料市场现状

随着行业的不断进步， 涂料产品的价格随之不断地下降， 接近市场甜蜜点，2014 年的涂料行业被称为“渠道战”最激烈的一年。“得渠道者得天下”，为了争夺渠道资源，企业可谓是“八仙过海各显神通”，尤其是在争夺掌握着终端市场的经销商资源之时，更是不惜动用品牌、资金、人脉、优惠政策、宣传推广等各方面的优势，发动经销商争夺战，经销商也由此成为涂料行业抢手的“香饽饽”。经销商作为在中国市场上既传统又中坚的力量， 是从企业一直到终端零售商的销售渠道链里的一个重要的环节，且掌握并引导着消费者的需求，在市场中起着非常重要的作用。这也不难理解为什么企业如此看重经销商资源。过去很长时间， 涂料企业掌握着绝对的市场话语权，对经销商的选择有诸多条件限制，如交付相应的押金、每个月要压库存等， 经销商变成大品牌的“附庸”。而随着市场的发展，这种情况正在被改写。由于市场竞争激烈，涂料企业最重要的是抢占市场，只要经销商能够完成业绩，库存、押金等条件皆可忽略不计。但是在面对品牌缺位、质量参差不齐、价格“滑梯”、“僧多粥少”等恶劣情况，经销商的话语权激增，涂料企业“一统天下”的局面也已经不复存在。从去年年末开始，涂料行业的经销商表彰大会、招商大会铺天盖地，为推广涂料新品，扩大经销商队伍铺路，企业十八般武艺齐上阵。部分企业为了吸引经销商，参加各大展会、不惜斥巨资在各大电视台投放广告营造品牌效应，还有部分企业加大优惠政策，无需押金、装修补贴、不压库存，甚至有些中小企业贴钱招商。只有一些知名的涂料企业，对于经销商仍然有一些硬性的选择标准。不过，据笔者在市场走访中发现， 目前涂料企业难以对经销商形成绝对的话语权。在各种展会、会议和宣传的攻势下，有些企业的招商效果还算理想，有些企业入不敷出，逐渐出现两极化的效果。

企业想要在传统渠道借势而为，是否了解经销商真正的需求呢？经销商关心的是什么，你真的知道吗？经销商关心的问题，企业可以罗列出一大串：资金、质量、品牌、价格、补贴、销售、宣传……的确，经销商会权衡涂料企业各方面的优势， 综合地考虑问题， 但是一切问题的出发点都在于如何将自己的生意做好。涂料企业可以通过买卖的方式，把产品卖给经销商，完成企业的销售任务。但是经销商该如何去开发并维护客户呢？这是很多涂料企业不去想，也没有能力去提供帮助的事情。全球涂料网了解到经销商最关心的不是企业的政策、管理等其他因素，而是在于自己能否通过与涂料企业的合作获得利润。在商业社会，只有双方共赢，合作方能长久。电商来临后，经销商遭遇了前所未有的打击，靠信息不对称赚钱的时代已经远去。而渠道扁平化浪潮和新生渠道力量的冲击， 使得经销商不得不更冷静地去思考生存和发展的问题，顺势而变，在发展战略上做出相应的调整。笔者曾在市场调查时发现，经销商开始梳理自己的核心优势。在管理方面，引进先进的管理系统，保证执行的连贯性和系统性；在产品组合方面，经销商最大化获取优势产品资源，以产品分担经营成本和经营风险；在品牌选择方面，更理性地思考品牌的市场价值和上升空间； 在业务方面，“多条腿走路”，工程、零售、批发、电商均开始涉猎。种种转变，无非是想在乱世中抓住机遇，改写当前涂料经销商格局版图。

简单地说，经销商想要赚钱，涂料企业能否让经销商赚到钱，这是涂料经销商们最关心的问题，也是企业必须理清的问题。很多涂料企业思考了各种办法，出台了各种文件，意在有效地管理经销商。但是对于经销商而言，仅有“管理”是不够的。企业对于经销商的工作要围绕引导、协助、沟通、控制四个方面开展，必须考虑如何从终端向上拉动，引导经销商操作产品、协助经销商建立分销渠道、保证沟通顺畅、控制经销商操作行为等方式，携手并进，实现共赢。在国内市场，房地产一直被视为高利润行业，而作为下游的涂料等家居行业自然而然的也被视为了高利润行业。在此之下，越来越多的企业涌入涂料行业，一时间使得行业发展趋向缓和、刚性需求失去效应等，行业产能过剩现象凸显。

(1)涂料企业存在着产能过高问题

现在，涂料的促销愈演愈烈，尤其是团购促销更是搞的风风火火， 不论是大大小小的节日还是周年庆典甚至八竿子打不着的日子都会有团购活动。这些团购活动虽然一定程度上实惠了消费者， 但是也从侧面显示出了涂料销售现状的疲软。涂料行业一直以来对于规模、销售额的重视，而忽视了产品的核心技术以及涂料的售罄率， 使得多数涂料企业存在着产能过高、库存量大的问题。

(2)大型企业形成尾大不掉之势

中小企业无法洞悉产业的最终发展方向， 但是大型企业在涂料行业混迹多年， 早已敏感的感觉到了新一轮的涂料产业革命。但是船大难掉头，企业做大后，很多模式都已经定型，为了维持企业的稳定和盈利， 企业主很难展现出壮士扼腕的勇气主动去寻求改革， 最终造成了恶心循环， 形成尾大不掉之势。一般来说， 轻微的产能过剩能够在一定程度上带动企业的发展和提升企业的竞争力。但过大的差距和过大的产能过剩的话， 会一步步的拖垮企业的竞争脚步，进而拖垮企业的发展。

(3)新的商业模式成为涂料销售的主流

涂料行业产生之初受到商场的影响， 涂料企业能有多大的产能是其致胜的关键， 产能越高代表着你有更高的市场占有率。而涂料市场经过多年的发展，尤其是电子商务的崛起，改变了消费者长期以来的购物习惯。使得新的商业模式成为涂料销售的主流，但是涂料也由于过低的门槛，使得众多中小企业主没有意识到行业的变化， 没有主动去改变产业与商业的模式。2015 年我国宏观经济的发展仍将以中速平稳为主，在房地产行业投入的积极性相对也会下滑，这对国内涂料行业的发展来说是利空消息。但同时会议也强调，要推进新型工业化、信息化、城镇化、农业现代化同步发展， 逐步增强战略性新兴产业和服务业的支撑作用，着力推动传统产业向中高端迈进，促进大众创业、大众创新，积极发现培育新增长点。这为国内涂料行业的发展带来了一丝希望， 在之前的发展过程中， 涂料企业把发展中心都集中在一二线城市，因此在过去近十年发展过程中快速增长。随着城镇化的大力建设， 将会给国内涂料企业的发展带来很大的发展商机， 这对国内涂料企业来说是一个利好的消息。

2 国内涂料市场发展趋势

十多年的发展历程，让涂料行业逐渐走向成熟，但是在行业不断扩张时下，不少企业也在蠢蠢欲动，意图扩大自己的市场份额， 纷纷走上了规模扩张的道路。不可否认，企业发展到一定的阶段，扩张是必然， 不过涂料企业在扩张的时候还是要紧跟消费者需求，寻找最适合自己的发展道路，切不可盲目扩张。电商作为互联网时代下的产物，尤其在近几年的发展速度之快让人尤为侧目。但打破传统的新规则未必适合每个行业，涂料行业有其特殊性，对于电商的操作并没有成功前例可借鉴， 因此其发展思路恐怕还需下大力气去探索。但是传统模式也是不能舍弃的， 所以2015 年涂料行业发展模式要取长补短，做到两不相误。我个人认为涂料传统的营销模式已经走到尽头， 作为企业的你必须充分认识和理解电子商务即将对你带来的冲击和帮助。

线上线下的互动，也就是我们说的O2O 的模式，与你的经销商和你的最终客户形成互惠互利的关系， 帮助你的经销商和你的客户赚钱应该始终贯穿你的营销体系。

(1)薄利多销满足当下消费需求

在“微幸福”时代，涂料等家居建材企业面临的不仅仅是整体经济发展放缓的新常态， 更有举着巨额资本对家居行业虎视眈眈的外来“入侵者”，一个个打着颠覆的旗号来势汹汹， 在这种环境下家居企业唯有主动降低毛利润， 以薄利多销的模式获得发展机会。作为中国最大建材流动商，涂料企业首先要降低毛利率，最大程度地迎合顾客，如果不能把企业的管理费用降下来， 企业可能就要接受被淘汰的命运。

(2)部分企业快速扩张拓展新市场

经过跌宕起伏的2014 年，进入2015 年，很多家居建材企业对发展前景不太看好。其实不尽然，很多巨头企业认为这是不可多得的机遇， 他们并未因行业整体进入新常态而放缓扩张的步伐， 加速扩张模式成为这些企业的新年新策略。另外，以新产品占领新市场也是不错的考虑， 以涂料起家的某家居走的就是这样的扩张之路。

(3)企业贸然扩张不如专业精耕

2015 年对很多涂料等家居建材企业来说是决定兴衰成败的关键年，贸然扩张或谨慎收缩，都有可能失去好不容易占有的市场地位。因此，专业深耕成为众企业谋求发展的一大主流观点。面对日渐严峻的形势， 某家居企业的领导者不动声色地找到了一大深耕方向———冲向农村。 全球涂料网了解到与别的行业一样， 发展了几十来年的涂料行业其实也可以实现渠道的差异化。不难预见，2015 年将会有不少涂料企业进一步深入三、四、五线城市布点，占领广大农村市场。

(4)涂料电商和实体店面将面临共存的局面

如今涂料企业仅仅局限于卖场或实体店面的发展模式，势必难以跟上时代发展的脚步。对于电商发展大爆发，也有业内人士表示，虽然电商发展速度很快，但涂料电商并不能完全取代传统店面的地位，毕竟涂料不比其它快消产品。店面有一些优势是涂料电商做不到的，店面消失的说法并不靠谱，因此涂料电商和店面将面临长期共存的局面。涂料企业发展电商模式， 还需平衡现有的实体渠道商利益， 线上和线下资源整合是企业必须要直面的问题。对于涂料企业而言，电商和店面是自身发展的两条腿，缺一不可，电商或将促进卖场发展。全球涂料网认为未来在涂料行业， 电商与传统店商将不再是相互博弈， 而是二者渠道相互结合、互为补充，而如何实现线上线下营销渠道的有效整合，已经成为涂料行业面临的新命题。在涂料行业竞争越来越激烈的当下，涂料企业发展需用两条腿走，使电商与实体店共存。

(5)内需扩大为涂料行业带来新机遇

目前， 随着国内经济的不断上涨和人们生活水平的不断提升，国内住宅不断增加，新建住宅装修和旧住宅改成使得涂料的使用量一度达到最大值，酒店业、餐饮娱乐业、办公楼等市场的加速发展，也给国内涂料市场的发展带来了广阔的空间。我国经济持续稳定发展，基本建设进入一个蓬勃向上的时期，内需空前扩大，也为涂料行业带来新的机遇。如今，国内涂料行业走过近三十年的发展，已成为涂料产品生产和制造的消费大国， 在国际市场的发展空间也越来越大。同时，我国以发展中国家的待遇加入WTO，将促进传统轻纺建材工业的发展，这样，会进一步降低原材料采购成本。全球涂料网了解到加入WTO 将吸引大量海外资金流入， 为众多的中小型涂料企业带来合资、合作的机会，借助外力来提升涂料企业的营销策划、品质管理、产品包装和企业生产规范化管理的水平。

(6)国家政策助力涂料行业市场开辟

目前我国已成为世界上涂料生产大国， 同时也是一个重要的涂料消费大国。我国有13 亿人口，一个巨大的潜在的消费市场已为世人瞩目。目前中国人均涂料消费水平尚低。因此，可以预计涂料行业的涂料产量增长还有很大潜力。

(7)高性能涂料、性能独特的涂料

尽管在过去的2014 年中国的涂料企业因为原材料价格的大幅下降取得了不俗的利润， 但几乎所有的企业都意识到这种不俗的利润很难持续， 产品严重的同质化导致营销成本大幅增加， 怎样能够实现可持续的发展确保合理的利润， 避免过度同质化竞争成为了各涂料企业考虑的头等大事。我个人认为， 中国涂料发展的下一个热点应该聚焦在辐射固化，粉末化和水性化方面;从产品的角度来讲，高抗污涂料，高反射节能涂料，耐超低温涂料，耐高温涂料，防辐射涂料，防水涂料，钢结构重防腐涂料以及无机涂料有望成为发展的重点。当然一些利润超级合理的小众涂料也会成为中小型民营企业的首选，例如汽车轮毂涂料，缝纫机涂料，木衣架涂料，发电机绝缘涂料等等，毕竟相对于大型的外企来说，这类涂料尽管利润丰厚，但量太小，不值得他们投入，而2-3 个亿的市场规模对于很多中小企业来说还是蛮有吸引力的。

(8)大规模铺开设备的升级换代

要保证涂料生产的品质和品质稳定性， 你必须减少人工操作及操作的步骤。将生产过程逐步的实现自动化操作和控制正成为越来越多涂料企业考虑的重点。对企业人事部门来说， 减少企业的用人数量，他们做梦都在笑，因为招工难，招到合格的员工更难正困扰着几乎所有企业人事部门。用更少的人生产品质更好， 更稳定的产品正成为涂料生产企业的方向。当然三分涂料七分施工，你如果仍然采用人工的方式施工，你的品质很难保证，并且有经验的老师傅要价越来越高。我们期待涂料设备制造企业能在这方面发力。

(9)专业化涂料培训

如果你让一个根本不懂涂料的人去卖涂料，结果会是怎样呢？ 而中国涂料行业绝大部分的销售人员还真是不懂涂料。越来越多的企业管理层已经意识到不懂涂料是很难进行差异化销售的， 而一个对于采购成本和原材料市场完全没有感觉的研发人员也无法帮企业有效控制成本， 设计出最佳性价比的配方。我们对员工的培训正在从专业培训大跨度的迈进跨界培训。例如，让我们的销售经理们学习一些财务方面的支持， 让他们明白无休止的放账在财务成本的增加方面是灾难性的； 而让我们的销售人员理解和了解采购仓储在运输的方面基本状况， 能让他们知道无条件的满足客户的要求意味着公司盈利水平的大打折扣；从公司管理层的眼光来看，即使你实现了一个非常高的毛利率， 也有可能会被要求刁钻的仓储和运输途中损耗， 和超期的放账吃的一干二净；让技术人员学习一些仓储和采购的基本知识，肯定有助于原材料成本的控制， 而每增加一个原材料品种，意味着采购管理成本的增加，仓储成本的增加。

（10）绿色化涂料

我国建筑涂料的应用将不再仅仅体现在简单的装饰防护上，而是会更加凸显出功能性，因此，建筑涂料的发展也需打破现有格局， 提升自身品质以顺应时代发展潮流。因此， 涂料企业若要开拓建筑涂料在绿色建筑中的应用， 应当从以下几个方面对建筑涂料进行提升。首先，需要提高建筑涂料性能，建筑涂料的环保性已经成为市场发展的重要需求。其次，应应实现建筑涂料功能多样化， 建筑节能成为建筑业发展的主要趋势， 这就要求建筑涂料具备保温隔热功能，此外，随着消费者越来越关注建筑材料的安全性能，建筑涂料防火功能成为市场需求。第三，需实现建筑涂料装饰艺术化，随着人们生活水平的提高，消费者追求时尚、个性、多样的装修风格，从而对建筑涂料的装饰性能提出了更高的要求。第四，还需降低建筑涂料VOC 的排放量。低碳环保风席卷全球，建筑涂料低VOC 是发展的主流。走进21 世纪，我国政府提出加快城市化和小城镇化建设步伐。全面繁荣农村经济， 加快城镇化进程，以便进一步拉动消费市场，扩大消费领域。国家的这一举措，必将进一步促进我国的住宅建设，因而会使与住宅相关的行业得到发展。国务院根据社会需求和发展的需要，提出了住宅产业化，这一举措将带动与住宅配套几万种产品的标准化、系列化和产业化。总之，虽然当下涂料行业正面临发展的“寒冬”，但是冬天都来了春天还会远吗? 只要涂料企业能够紧跟市场发展脚步，不断提升产品品质和服务，相信一定会迎来发展新转机!

3 结语

在经济不断发展的今天，在月异日新的今天，涂料行业从诞生到发展至今， 涂料已经成为了建材行业的一个传奇。创新是企业进步的灵魂，亦是企业兴旺发达的不竭动力。涂料企业需要在发展进程中不断注入新鲜的血液，用“新”和“心”的理念为广大消费者打造属于他们的生活体验空间， 这样才能真正满足消费者的需求。如今，涂料的市场环境的变化远远不同于从前。就涂料行业而言，企业在发展的过程中难免得面对变幻莫测的市场格局。对此，涂料企业需根据其变化而不断地调整企业自身的发展方向，打破旧思维的禁锢，这样才有可能转型成功。一方面随着国家积极推进制造业节能减排，家居行业掀起“绿色”革命，涂料企业自然随之面临着生产工艺的升级改造； 另一方面， 互联网思维的渗透、信息化技术的发展，传统企业面临着企业管理模式、营销模式、生产科技的多方位升级；再者，近年来以欧派为首的涂料企业开启上市融资之路。

这些都预示着未来行业的竞争格局将加速变革。不管是大型企业还是中小型企业， 想要突破自身局限，通过改而变，变而进，进而优的方式使企业跨上新的台阶，无非是通过以下几种方式：一、探索新的商业运营模式，整合优化企业资源。比如，互联网时代的飞速发展带来的电商之势风起云涌， 涂料企业销售渠道迎来新的转机。二、在原先的涂料产品单元进行延伸，改变企业产品架构，往多元化行业方向发展，以此扩大市场份额。三、发展新技术，开发新功能涂料产品。无论是新商业运营模式的探索， 还是新技术的开发，涂料企业都必须要有充足的资金作为支撑，而新产品要想迅速打开市场的话更是需要有强大的品牌影响力作为后盾。

所以，进入2015 年，涂料企业只有在环保生产、互联网改革、资源整合等方面不断升级，才能越走越稳，越走越远。涂料企业可结合自身发展情况，重点从某一方面着手，逐步打开变革新局面。总之，在优胜劣汰的市场环境中，涂料企业必须纵观全局，打破过去守旧的思维，这样企业才能运筹帷幄。